启明创投是二度车网(www.2duche.com)的投资方之一，最近21世纪经济报道对启明及二度车网做了深度的报道，详情如下：
——邝子平的"庖丁解牛"术
本报记者 周惟菁
2006年的一个聚会上,蒋为通过朋友介绍认识了邝子平。邝子平出于好奇,问蒋为正在做什么。当他得知,刚从eBay中国离职不久的蒋为,靠自己的力量正在"玩"一个二手车网站时,立即引起了他的兴趣。
但当时的二手车网站实在是太小了,只有蒋为一个人折腾,加上几个朋友业余时间提供技术上支持,而蒋为自己的资金也只够支撑公司小半年。
蒋为是个老北京,回国将近四年,选择在上海创业,见过把商业计划急着塞给VC的年轻人,见过被投资人赶跑的创始人,也见过被投资人像赶鸭子一样催着上市的企业家,整个环境的浮躁有时也让他感到不安。 "看到资本在起负作用"的蒋为,一直寻找能够和他一起"慢慢悠悠"地把二度车培养大的投资人。
邝子平的出现是他预料中的意外。
蒋为早从业界中人得知邝子平"声誉很好",但是邝只是蒋圈定想要结交的不多VC中投资人之一。
但邝会给蒋为多大的空间?
答案是,邝子平并不"嫌弃"小项目。
启明投资最小的项目
事实上,一直以来,邝比较看好中国的早期投资。
邝子平曾在孵化高新技术的英特尔投资部工作了6年。他与所有在团队曾投资包括40多家中国企业,其中有超过10家进行了上市、合并或收购。 邝初步了解二度车的时候,蒋为对公司的发展战略还并不清楚,后来事实证明当时尝试的模式并不是对的方向。
那么,邝主要看中蒋为什么呢?
多次和蒋为交流之后,邝觉得蒋不是一个喜欢忽悠的人,"他想把事情做成"。蒋为有在美国多年的软件工作经验,他曾在Xoom.com(美国早期电子商务公司,后被GE收购)、Intuit工作,后又在eBay中国担任主管商务部(Category Management)的副总裁。 汽车成了蒋为心中"天花板最高"的行业。
在eBay的时候,蒋为也有把汽车分类做细的想法。eBay Motors的美国同事曾经和蒋在中国做了调研,断定其中有机会。但在eBay内部反复几次,最终没有做成。
如果有一个垂直性的网站将汽车分类做精做细,满足这个分类中多元化的需求,很有可能成为一个百亿级别企业。而且蒋在调研中已经察觉用户对车价以及第三方车况检测都存在潜在的巨大需求。
蒋看到的中国市场,虽然汽车保有量基础比较小,但从2002年汽车销量开始攀高峰,2003年继续爬坡,并且在几年内超过日本成为新车销量第二的国家。
汽车行业是过去两年中被教育行业的锋芒所掩盖的一个重点市场。曾经投资弘成教育的投资人童士豪在接受本报采访时称其在2008年重点探索方向之一定为汽车,而与汽车服务紧密相关的汽车职业培训是其考察的重点。
汽车领域的蛋糕有多大?
根据 于是,不足为奇的是,2006和2007年,汽车服务企业频繁获得风投的青睐。
成立7年的中国汽车网(Chinacars)在过去几年已累计获得本土和外资机构4600万美元投资;成立近3年的联合汽车网和车盟分别获得累计2300万和4000万美元投资,甚至包括成立只有7个月的二手车收购和增值服务提供商上海安美途汽车咨询技术有限公司首轮融资也获得了IDG VC和海纳亚洲创业投资基金500万美元风险投资。
但这只是开始。 "中国二手车的历史并不长,元老级别也就20年。"蒋为说,在过去,二手车甚至比新车的价格更高,因为有钱也买不到。但是和任何市场一样,随着货源的增加,卖方市场会逐步向买方市场转变,而且加速度会越来越大。
于是,蒋为决定试一试。
邝子平也认为二手车市场是未来一个大方向,在关注二度车网站的同时,也留意同时期的两家二手车公司。从中得到的经验是,这个起跑线上的选手都还在摸索期。而摸索期,人本身更重要,而并非公司规模大小。甚至也不是它是否已经选定方向。"有规模也只不过是烧钱烧出来的规模。"
"蒋为准能找出一个方向来,如果这个二手车市场能做的话,他也有潜力把这件事情做起来。"于是,邝子平所在的启明出资，同其他投资人一起帮助二度车"开张"了。
而在当时,二度车是启明投资组合中最小的项目。
二度车的一段"弯路"
在初期,除邝子平外,一共还有三位投资人给蒋为送来了第一笔"雪中送炭"的启动资金,其中包括来自Mustang Venture的一位私人朋友,以及IDG的周全和章苏阳。
早在1999年,周全回美国的时候通过朋友认识了蒋为,周全还到蒋在旧金山的办公室拜访过他。"那时候周全还没那么有名。"蒋为回忆说。
此次创业,两人又碰在一起。周全和章苏阳共同决定了投资,但具体数目没有公布。章苏阳因为常驻上海,一直由其参加董事会,通常必到。
蒋为在寻找投资人的过程中,他的标准看起来似乎很简单:良好的商业素养,并且值得信任。因为蒋为不希望来一个"只有钱、不懂商业的毛头小伙子",二手车在垂直领域的尝试还在起步阶段,投资人必须给蒋为留有空间打基础,急功近利持上市论者不予考虑。另外,投资人必须担当起"共同孵化人"的角色,他一方面能与蒋为一起探索商业方向,另一方面要在中国有一定基础,介绍人脉给二度车。
投资人在业内有良好的声誉,是蒋为特别在意的地方。
如果说IDG的进入还是因为人脉熟识的关系,邝的介入则来自于他认可蒋为的商业构想以及能力。但对于人、市场的看好之外,在思考真正能做什么东西的时候,邝子平回忆道:"他也没什么主意,我们也没有什么主意,投资以后还是靠花时间共同摸索探讨这个公司发展的方向。"
在公司运营初期, 蒋为的思路与当时51汽车颇为相近:做成一个分类广告网站,成为一个信息集成者,将商家的信息提供给个人消费者。蒋为当时并不想染指电子商务,他认为中国普通消费者对互联网可能没有一定的操作经验,因此,建立分类网站是最直接的形式。但在观察几个月后,他发现分类广告可能并不是最终的方向。
分类广告的模式在于收取信息发布费(listing fee)。邝子平和蒋为在这方面有过不少讨论。
第一,普通消费者对二手车的态度印证了蒋为在eBay汽车分类中看到的情况,二手车需求很大。中国处于卖方市场,网站通过收取信息发布费并不现实。
第二,诚信体系还是目前最大的问题。许多网站上的卖车信息大多是虚假广告。即使这些人能缴付手续费,但长远来说,难以管理,并有损于网站的可信度而影响流量。
第三,至于许多其他二手车信息网站采用的汽车杂志形式,蒋认为出版往往周期太长,滞后于汽车的销售,于双方的帮助并不大。卖方没有动力在杂志上做广告。
于是,蒋为在经过一段时间思考之后,还是回到老本行,采用电子商务的商业模式。eBay的支付系统、互相评价模式、保证金制度都是解决诚信问题的他山之石。
从此,二度车开始转为B2B的电子商务模式。
奶酪困局
但吸引头一批商户永远是最难的。
二度车工作人员调查下来,商户并不愁卖车,但他们苦于没有足够的车源。
二度车与之对应的办法似乎有点越俎代庖:自己找车源。二度车开始选择与有车源的拍卖公司合作,因为拍卖公司一般能够接到政府改革撤下的公务车,或是大型企业淘汰的旧款车,以及部分私家车。
2007年底,青浦区国有资产监督管理委员会将列入车改处置范围的一批二手车进行拍卖,涉及车辆近1800辆。此次拍卖车型相对集中为别克和大众,要让上海市场在短期内全部消化有难度。而外地二手交易商,私人买车主也非常感兴趣,这给了二度车的发挥空间。
于是,二度车前往与之接洽,成为四家拍卖公司的合作伙伴。
通过买家交保证金的形式,让各地买家通过网络参与到即时拍卖中,网络报价成为拍卖的一部分。得益于多地买家的介入,以及500元、1000元的出价阶梯设置,"拍卖出价都比原来高出20%左右。"蒋为回忆说。这款名为"同步拍"的产品运用音频和视频沟通,以地域性差价为驱动吸引买家参与。通过类似这种方式的经营,二度车积聚了第一批粘性使用者。
但时间长了,会不会动了商户的奶酪?在思科有5年销售经验的邝子平心存疑虑。
在思科,渠道和直销一直处于微妙的关系中:如果没有强大的直销让思科对客户具备一定号召力,那么渠道不会卖力销售思科的产品;反之,思科的销售人员都在第一线把大单都自己揽下,那么渠道伙伴则没有积极性去开拓市场。
同样道理,本来二度车只是一个平台,服务于在上面交易的交易商。但二度车自己也开始介入买车卖车,是不是在跟商户竞争?二度车本身是不是也是一个大的交易商?
怎么办?先期需要这样的权宜之计,但不能持续太久。蒋为从印度得到的经验是:eBay汽车印度花费了几年开拓市场,交易从起初是单向的,一段时间后买家从屡次交易中也开始变为卖家,逐步变为双向流通,交易于是活跃起来。但目前二度车还处于市场培育阶段,搭建一个基本平台是首要问题。
蒋为与邝子平都认为,当二度车形成一定规模基础时,未来会员年费和交易费将是主要发展方向。包括其核心产品"标车"也将收取50元的费用,而目前这项业务是免费。二度车在上海、北京、深圳、杭州等城市的汽车市场搭建服务中心,在当地推广二度车标车服务。
以上海为例,二度车在上海中山北路旧机动车交易市场外拉了一块标车的大型标语,没有经验的买家进入市场开到指定地点后,工作人员查看卖车手续证件、验车、出具第三方车况报告。工作完毕后在市场内广播,通知附近的经纪公司来标车,同时系统也将通过短消息形式线上线下通知有购买意愿的买主。在一定时间内,卖主可以得到报价情况,决定是否售出。
如此,二度车跳开自己联系车源和买主的工作,通过收取会员费和交易费,来扮演一个纯粹第三方的角色。"这样,我们没有动谁的奶酪,要动也是动了黄牛的奶酪。"
二度车背后的一对男人组合
相比其他企业,二度车是邝子平花费心思较多的一家企业。对于另一家他主导投资的项目"蓝汛(ChinaCache)",邝称自己花的心思就相对较少。
蓝汛通信技术有限责任公司创始人兼CEO王松在接受本报记者采访时回忆,蓝汛第一轮融资时邝还在英特尔,当时邝还有其他竞争对手,不过其做决定更快、更为果断;在蓝汛第二轮融资时,邝已在启明投资。同样,愿意投资的机构,除了启明投资之外,亦有其他强势VC,但邝最终又处于领投地位。
至于原因,王松认为,一方面缘于第一轮已与邝子平熟识,另一方面邝在IT通信行业浸淫多年的投资和实践经验表明他在业内具备较强竞争力,而且"非常执着"。在第二轮进入后,邝协调蓝汛和启明在美国的合作方ignition基金(合伙人多为微软班底)接触,促成了微软和蓝汛的合作。同时,邝帮助蓝汛从思科挖来高管担任这家技术企业的CTO。
邝子平表示"成熟的企业不需要太大的帮助",而通过自身努力改变一个企业的局面,才是莫大的乐趣。
二度车项目中则有这种乐趣。
在二度车前期的不断摸索中,邝子平一直以一个讨论者的身份出现。他会照例和蒋为隔一周沟通一次。"我说这是个馊主意,他还是回去照做,我说好主意,他也未必就听,他总希望有一个人能够对公司很了解,不断跟他谈点东西。"
邝子平外表清瘦,交谈时思路清晰,并且总是表现出对说话者足够的耐心和宽容。
"其实,他是有一个有锋芒的人。他的锋芒和他温和的神情,语气截然相反。"蒋为曾经介绍几个创业的朋友和邝接触,他们都感受到一个特点——邝提问都非常简明,但追问一定很凶。
随着业务的进展,邝子平和蒋为也会有不同的想法。最近一次,蒋为特意跑到深圳和邝子平讨论一项公司的业务,但是邝的见解与蒋有分歧,双方当时没有达成一致。但过了一段时间,邝主动就掉头回来找蒋,表示应该让他放手去尝试。
"如果投资人这么谦虚,我也更尊重他的意见。"蒋评价邝说。
但蒋为处理与投资人的分歧也有一个秘方。首先,他有问题时不会选择隐瞒投资人,更不会自大,这是他自认为和邝子平有良好互动的主要原因。其次,对于任何具体问题的分歧,他都会把问题结论写下来,并且在后面逐步附上各条支持结论的论据,然后逐步进行讨论。
随着公司的发展,邝在资产结构和融资时间上给的建议相比业务讨论更多。在关于第二次融资的董事会上,蒋为与部分投资人在融资时间上有分歧,但作为主投人邝表示支持。2007年6月,启明投资为二度车注入了第二笔资金。
启明投资成立两年来,邝子平和他的团队在多领域投资了多家早期企业,比如与朱敏的塞伯乐合作投资杭州英凡医疗等。除此以外,他接受本报专访时强调,启明认为2007年最大的亮点不在项目,而是在团队的基本建设。比如,去年年底,前BVP中国代表童士豪加入启明担任合伙人,他曾主导投资bokee、弘成教育等项目。
2006年初创立的启明创投第一期基金为2亿美元,当时邝子平就看好IT、消费、健康医疗方向,准备投入更多精力在这三个领域深耕细作。不久前邝子平也把清洁能源及材料科学纳入未来早期企业的探索方向。
许多在区域性如广东、上海、北京做强的汽车服务企业,亦正积极争取与风险投资的触电。整个市场的蛋糕在扩大,井喷式的成长一定带来后端服务和二手车市场爆发性的增长。这只是一个时间问题。